איך ליצור אמון אצל לקוח במכירות בקלות?
איך לבנות אמון עם הלקוחות שלך? טיפים לפעולה שתשיב אותך לבית הספר לתקשורת
מכירות, כן? כל כך הרבה אנשים פוחדים מהן, מתעבים את העמלות, והדבר האחרון שהם רוצים זה להרגיש חודרניים או מזוויעים. אז איך נבנה כאן אמון? איך נשים את הלקוחות שלנו בנעליים הנכונות, נגרום להם להרגיש שמבינים אותם וכמובן – נגרום להם לקנות? בואו נדבר על זה!
1. האם אתם צריכים להיות "החבר החדש" של הלקוח?
ובכן, לא בדיוק! אבל תחשבו על זה: אם יקראו לכם "החבר החדש", זה כנראה אומר שמישהו רוצה לנהל איתכם עסקים, נכון? אבל צריך לחשוב על הקו הדק בין להיות חביב לבין להיראות לא מקצועי. פה נכנסת השאלה – איך עושה את זה מישהו? תנו לי כמה טיפים:
- שאלו שאלות – לא "מה אתם רוצים לקנות?", אלא "מה הצרכים שלכם?"
- הקשיבו – תנו להם להרגיש שאתם מתעניינים. הכוונה כאן היא לא לנהל שיעור מתוחכם על הכימיה של רכיבי המוצר שלכם, אלא לתת להם תחושת הקשבה.
- תזכירו להם שהם לא לבד – הציגו להם פתרונות שעזרו לאחרים במצב דומה.
שאלות ותשובות:
- ש: מה התועלת מהקשבה ללקוח?
- ת: לקוחות מרגישים מוערכים, וזה מחזק את האמון.
- ש: מה קורה אם הלקוח מתבלל?
- ת: אל תתבלבלו במקומו! הכוונו אותו בעדינות.
2. מי הלקוח שלכם באמת? מה אתם יודעים עליו?
אתם יכולים למכור לחם בוקר או אופניים מס.High-Tech, אבל האם אתם יודעים מי הלקוח שלכם? במהלך הפגישות עם לקוחות מגלים שהם לא שונים כל כך מכם. ההבנה הזו היא מפתח. הכרת קהל היעד שלכם – זה שאתם מבינים את עולמם – היא הכרחית. הנה כמה דרכים לגלות מי הם:
- מחקר שוק: תבינו את הרצונות, הכאב הנפשי והציפיות של הלקוחות.
- שיחות עם לקוחות קיימים: שיחות כנות עם לקוחות הם זהב טהור.
- נסו את המוצר בעצמכם: שום דבר לא עובר חוויה אישית. קחו את המוצר לידיים שלכם!
שאלות ותשובות:
- ש: למה זה חשוב להבין את הלקוח?
- ת: זה עוזר להתאים את המסר והמוצר לצרכים שלהם.
- ש: האם לקוחות אוהבים שמישהו משתף אותם בניסיונותיו?
- ת: בהחלט! הם אוהבים שיחות אמיתיות.
3. עקרונות שענו על זה – שקיפות ויושרה
במות תקשורת דיגיטליות, יושרה היא היסוד להצלחה. אם אתם מתכננים לדבר על מוצר שאתם מוכרים, עשה זאת בכנות. מה זה אומר? אם יש בעיות או אם המחיר לא נמוך באופן דרמטי, בקיצור – אל תציגו הונאות! הלקוחות מאוד מתוחכמים, והם עשויים להתחיל לחקור.
- תנו להם מידע ברור: תמצגו את היתרונות והחסרונות.
- אל תכבירו על מחירים: הוכיחו להם את הערך !
- היו תמיד זמינים לשאלות: לקוח שבקשר תדיר, לעולם לא ינשוך!
שאלות ותשובות:
- ש: האם הלקוחות מייחסים חשיבות ליושרה בארגונים?
- ת: מאוד! זה גורם להם להרגיש בטוחים.
- ש: איך ניתן לגרום להם להבין שהמחיר מכסה את הערך?
- ת: האדירו את היתרונות וההגנה שיש במוצר.
4. תרבות של עשרות, לא של מספרים!
בעולם המודרני, אין מקומה ליחסים חד סטריים. התפיסה "שישה אינטרגות שייצב – לקוחה עשרות" היא הוכחה לכך. לקוחות רוצים להרגיש שהם חלק ממשהו גדול יותר. תסבירו להם איך הם מתאימים לתמונה הגדולה.
- צרו קשרים עם לקוחות: השאירו מקום לדיאלוג.
- שמשו גם כבעלי עניין: הראו איך המוצר הוא חלק מתהליכים רחבים יותר בתחום.
- פיתחו פורום לקוחות: עזרו ללקוחות להרגיש חלק מקהילת המוצר שלכם.
שאלות ותשובות:
- ש: איך ליצור שיח קהילתי עם הלקוחות?
- ת: פתחו פלטפורמה לשיח או קבוצות באתרים חברתיים.
- ש: מה התועלת בפיתוח תוכן לקהילה?
- ת: זה מייצר חיבור חזק יותר עם הלקוחות.
5. במהות, מה שונה בין לקוח מרוצה ולקוח מאושר?
התרעה אינטימית: לקוח מרוצה זו לא מטרה